3 técnicas infalíveis de persuasão para aumentar as vendas

Antes de mais nada é importante te informar que não existe fórmula mágica para aumentar as vendas. Tudo vai depender de qual metodologia o seu negócio está estruturado para que você e seu time de vendedores consigam atingir as metas e prospectar, cada vez mais, novos clientes. 

Por isso, as 3 técnicas de persuasão para aumentar as vendas que iremos trabalhar neste texto estão fundamentadas em pesquisas e estudos científicos da neurociência. 

Para que o seu comercial se torne mais auto suficiente, a ponto de trazer os resultados que antes demoravam de chegar ou que nem apareciam na pauta de fim de mês, é importante entender a relação entre o cálculo de custo x benefício, além do desejo do cliente que impulsiona à oportunidade da venda. 

Boa leitura! 

O que a neurociência fala do processo de compra e venda?

A Neurociência, como área de estudo de diversos campos, também entra em cena quando o assunto é o comportamento do consumidor e do vendedor durante uma prospecção e negociação. E para esse campo da neurociência, temos um nome: neurosales, em português “neurovendas”. 

A chamada neurosales é a área de estudo que investiga, sob a luz da neurociência, o comportamento humano e cérebro no contexto de vendas, avaliando novas portas e caminhos para que uma venda seja realizada. 

Mas é aí que está a diferença: fugindo dos formatos tradicionais, esses caminhos não partem do vendedor ou do produto/serviço ofertado, mas a partir do consumidor. Mais precisamente, estamos falando de levar em conta a mente do consumidor: seu lado emocional e racional!

Por exemplo, você sabia que nossa mente consciente (lado racional do cérebro) tem um gargalo de precisão? Isso acontece porque ele só pode processar 3-4 novas informações por vez devido à limitação da nossa memória. Mas isso não faz do nosso cérebro menos inteligente, muito pelo contrário. 

O nosso inconsciente (lado emocional) é um dos grandes responsáveis por manter o selo de inteligência, e isso acontece porque ele passou a vida inteira aprendendo com nossos sucessos e fracassos, armazenando-os. Sendo assim, ele evoluiu para tomar decisões de acordo com regras práticas. 

Sabe aquela frase “confie em seus instintos”? É justamente sobre essa inteligência inconsciente que ela se remete.  

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Segundo a Harvard, 93% de todas as nossas decisões de compra são feitas inconscientemente, de forma impulsiva. Ou seja, somente 3% da nossa mente age de forma racional e isso acontece porque a nossa mente consciente inventa justificativas para as nossas decisões inconscientes.

De acordo com o estudo “The Split Brain Revisited, Scientific American (1998)”, o lado esquerdo do cérebro acaba não admitindo tal decisão, mas descaradamente fabrica uma ilusão, como se fosse consciente.  Ele faz isso para manter a ilusão de que nossa mente consciente está no comando. 

Quando se trata da influência na decisão de compra, precisamos levar em consideração esses dois sistemas de tomada de decisão (inconsciente ou emocional, consciente ou racional), conforme explica o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel) em seu livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”. 

Segundo o autor, uma compra simples, ou seja, que envolve pouco comprometimento financeiro, será feita de forma impulsiva (inconsciente/emocional). Por exemplo, a compra de uma garrafa de água num dia de calor: você está com sede e automaticamente decide comprar. 

Já se a compra representar um valor alto, como um carro ou uma viagem, por exemplo, o processo é outro: é mais devagar, lógico e calculista, ponderando os diferentes cenários e exigindo mais esforço de raciocínio. 

Mesmo que as pessoas comprem seguindo seu lado emocional e justifiquem através de uma suposta lógica,

a decisão de compra de um cliente não é baseada na emoção. Uma emoção é simplesmente a maneira como o inconsciente comunica a decisão à mente consciente. 

Existem algumas táticas que o vendedor pode usar para ajudar seus consumidores a terem melhores decisões de compra. Selecionamos as 3 principais! 

3 técnicas de persuasão para aumentar as vendas, baseadas nos estudos da Neurociência: 

1ª Foque na experiência para que a emoção seja gerada 

Em vez de apelar para as emoções, você deve fornecer a experiência que cria a emoção desejada!

Engana-se o vendedor que acredita que para realizar determinada venda é preciso despertar emoções nos leads. A verdade é que uma das melhores estratégias para o lead experimentar o seu produto é quando o vendedor conta uma história. 

Isso mesmo! Uma história bem contada ativa a região do cérebro que processa visões, sons, gostos e movimentos, de acordo com o estudo “Readers build vivid mental simulations of narrative situations, brain scans suggest”, do Diretor Executivo da Universidade Washington em St. Louis, Gerry Everding.

Ou seja, durante um processo de prospecção, um vendedor pode compartilhar uma história com determinado cliente e fazer essa transferência de sensações da história, despertando diferentes emoções, fazendo com que ela se torne uma realidade temporária para aquela pessoa, imergindo-a no universo do seu produto/serviço. 

Levando em conta o que detalhamos acima sobre o lado inconsciente agindo na maioria das decisões, esse “focar na experiência para que a emoção seja gerada” acontece de forma que o produto/serviço seja envolvido na história como algo real, possível e comprável. 

2ª Use os gatilhos mentais para criar uma maior persuasão 

Muito bem difundidos entre vendedores e marketers, os gatilhos mentais também são ferramentas essenciais para que uma venda seja realizada de forma mais assertiva. São eles que persuadem os leads através de táticas sutis que atuam em reações específicas na mente das pessoas. 

Robert B. Cialdini, o psicólogo considerado o pai dos estudos sobre os gatilhos mentais, é o autor do livro “As Armas da Persuasão” que apresenta uma série de fatores mentais que levam as pessoas a dizerem “sim” para algumas compras. 

Inclusive, esses mesmos fatores são muito utilizados durante ações de marketing e desenvolvimento de jornadas de compra, levando em consideração a experiência do usuário. São eles: Reciprocidade, Comprometimento, Apreciação, Autoridade, Prova Social e Escassez. 

• Reciprocidade = retribuição positiva quando há ganho de alguma coisa (brindes, descontos);
• Compromisso e coerência = fundamental para conquistar a confiança do consumidor (sem promessas que você não pode cumprir ou soluções absurdas);
• Aprovação social = observação do comportamento de outras pessoas (depoimentos ou comentários de compradores);
• Afeição = identificação e afinidade (escolha de abordagem e linguagem do seu negócio: para quem você vende?);
• Autoridade = embasamento teórico e transmissão de credibilidade (criação de conteúdos ricos, por exemplo, blog, newsletter);
• Escassez = valorização do que não temos ou que está “quase acabando” (queima de estoque, ofertas com prazos curtos, etc).

Todos esses gatilhos mentais acabam desencadeando processos emocionais que estimulam a compra através de símbolos, lembranças e provocações dos sentidos. 

3º Use e abuse de termos como “benefícios”, “grátis” e “descontos”

Produtos são vistos como um pacote de qualidades, e não como atributos (características). É o que aponta o estudo do Professor Albert Wenben, da Universidade de Wisconsin-Madison. Isso pode se assemelhar com o fato de que o cérebro entende muito melhor as informações que surgem em forma de benefícios. 

O que gera interesse são as vantagens e, desta forma, com os benefícios expostos, nasce a necessidade. Vá além das features e características do seu produto/serviço porque o que importa mesmo são as soluções reais de necessidades que o cliente pode nem saber que tem.

Quando apresentadas, as qualidades podem sim serem usadas em conjunto com as características e descrições do que está sendo vendido. O que importa aqui é que os pontos mais fortes sejam reafirmados e explorados.

A qualidade é o que você e seus clientes podem fazer, já as características são o que o produto pode fazer. São conceitos totalmente diferentes! 

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