Aumentar o ticket médio de vendas é uma meta constante para negócios que buscam crescer de forma sustentável. Uma das maneiras mais eficazes de atingir esse objetivo é através das estratégias de cross-sell e up-sell.
Segundo uma pesquisa da McKinsey, até 35% das receitas de grandes plataformas de e-commerce vêm dessas duas abordagens. Mas como aplicar essas estratégias no seu negócio?
Neste artigo, vamos explorar o que são, sua importância e 6 maneiras de implementar cada uma para aumentar o faturamento.
Cross-sell (ou venda cruzada) é a técnica de oferecer ao cliente produtos ou serviços complementares ao item principal que ele está comprando. O objetivo é aumentar o valor total da compra, oferecendo soluções que otimizam a experiência do cliente.
Para entender na prática, imagine um cliente que está comprando um notebook em uma loja online de eletrônicos e, ao adicionar o produto ao carrinho, recebe sugestões de itens complementares, como um mouse sem fio, uma mochila para notebook e um software de antivírus com desconto. Ele decide incluir o mouse e o antivírus à sua compra, aumentando o valor total da transação.
Up-sell é a estratégia de oferecer uma versão mais sofisticada ou cara do produto que o cliente está interessado. Em vez de focar apenas na compra inicial, você apresenta opções que proporcionam mais valor, aumentando o ticket médio.
Pense em um cliente interessado em um smartphone com 64GB de armazenamento. Durante a navegação, a loja sugere uma versão do mesmo aparelho com 128GB e uma câmera de melhor qualidade, por uma diferença de R$ 200,00, destacando os benefícios do modelo superior. O cliente, então, opta pela versão mais avançada, elevando o ticket médio da compra.
Essas técnicas não apenas aumentam o ticket médio, mas também contribuem para uma melhor experiência do cliente. Elas agregam valor, mostram uma preocupação em oferecer soluções mais completas e ajudam a construir um relacionamento mais duradouro com o consumidor.
Para os negócios, isso significa maior rentabilidade com um esforço mínimo de vendas adicionais.
Agora que você entende o conceito, vamos às estratégias práticas.
Sugestões de produtos
Complementares na Página de Compra Ao final do processo de compra, sugira produtos que complementam o item principal. Por exemplo, se alguém está comprando um celular, ofereça capinhas, fones de ouvido ou carregadores portáteis.
Pacotes personalizados
Crie pacotes que juntem produtos relacionados com um desconto atrativo. Isso estimula o cliente a adicionar mais itens ao carrinho por um preço menor do que se comprasse separadamente.
E-mails com sugestões
Baseadas em Compras Anteriores Use o histórico de compras para enviar e-mails automáticos com sugestões de produtos que complementam compras anteriores. Isso aumenta a chance de engajamento e conversão.
Cross-sell em atendimento ao cliente
Durante interações com o cliente, como suporte ou chat, treine sua equipe para oferecer produtos que possam melhorar a experiência atual, mostrando um interesse genuíno em ajudar.
Produtos combinados nas redes sociais
Nas suas campanhas de redes sociais, combine produtos que fazem sentido juntos. Isso ajuda a educar o cliente sobre a utilidade dos itens e incentiva compras adicionais.
Cross-sell no checkout
Ofereça produtos com desconto na página de finalização de compra. Uma simples mensagem como "Adicione esse item por 10% de desconto" pode fazer a diferença na decisão do cliente.
Versões premium de produtos
Mostre ao cliente os benefícios de uma versão premium do produto que ele está interessado, destacando as vantagens e funcionalidades exclusivas. Exemplo: um plano de streaming com mais funcionalidades ou conteúdo exclusivo.
Demonstração de valor
Mostre como o produto mais caro tem um custo-benefício melhor a longo prazo. Se você vende produtos eletrônicos, explique como a versão mais cara tem mais durabilidade ou melhor suporte técnico.
Ofertas temporárias de produtos superiores
Crie um senso de urgência oferecendo uma versão superior com desconto por tempo limitado. Isso incentiva a decisão de compra rápida.
Up-sell em assinaturas
Ofereça uma versão mais completa de um serviço de assinatura. Se o cliente assina um plano básico de software, mostre como o upgrade oferece funcionalidades extras que ele precisa.
Up-sell no carrinho de compras
Enquanto o cliente está navegando no carrinho de compras, destaque as versões melhoradas dos produtos que ele escolheu, sugerindo que ele troque por uma opção superior por um pequeno valor adicional.
Benefícios adicionais
Ofereça frete grátis, garantia estendida ou suporte premium para incentivar a escolha de uma versão mais cara do produto. Esses benefícios extras são um grande atrativo.
Implementando essas técnicas no seu processo de vendas, seu negócio estará preparado para maximizar os lucros e fortalecer a relação com o consumidor. Se você quiser mais dicas como essa, continue acompanhando o Blog Gen.